在网易科技和纳斯达克吧主办的第23期沙龙上，天涯总裁 邢明，POCO总裁 姚鸿，多玩网总经理 张云帆就“社区的商业化和资本运作”进行了交流。

张云帆：刚才你提到一个问题，也是大家比较感兴趣的。钱拿到少一点，拿得晚一点，对社区文化冲击就会小一点。姚鸿的就是相反的？

姚鸿：不要拿猫扑跟我比。

邢明：我发现社区的模式并不是人多做起来的，大家都看到Myspace的人现在还不多，并不在于人多，有时候大家值得去思考，新的互联网的价值不是靠人多、钱多去驱动的。

姚鸿：我赞同这个观点。你所说的拿投资之后的一个变化，因为我觉得web2.0网站，或者社区的网站，拿钱以后应该在技术架构进行一个编辑，就像刚才邢总说的，我们在开始一年两年的时候，就会面临编辑主导的形态出现，现在我们已经彻底没有这种概念出现了，因为投商给钱以后一定要建立一制度，包括你的论坛的制度一定要建立，什么人能够上去，一定要有一个标准，这个标准不是由任何一个编辑做出来的，而是由一群编辑讨论成标准，技术部做出来的。技术做出来以后，放在系统里面，系统去拷，拷完之后最多是编辑可以有权利把它去掉，当天就没有权利把它放上去，实际上有做这种形成的认可。这种形成另外一个好处就是编辑人员越来越少，所以现在网上经常穿，Google这里跑了人，那里跑了人，其实跑来跑去都是编辑。我们现在有170多人，技术部占了大概有3/5，其实都是技术人员在这里，因为我觉得中国型的网站最不重视就是技术，没有技术不可能做好任何一个网站。

张云帆：你觉得互联网广告公司，其实不是靠广告编辑的，不是靠做内容多的，其实我也是比较占统的，我从POCO走网易这种做门户大量编辑出来以后，我发现其实网友的想法，比编辑的想法要好得多，每一个事情不可能编辑是一个通才，但网友一定是一个专才，你要认可的是技术重要的多。

姚鸿：一个是技术要有产品，你要有好的产品策划完，技术才能实现。我昨天在跟那个部门开会，我们的网站就是两条线，一个就是怎么把人吸引出来，另外一个就是怎么把人展示出去。产品要做的就是怎么把好的内容，通过合理的手段展示出去。我现在经常会去挑毛病就是，我看到我们网页上有很好看的内容，而在我们的推介上面没有出现过，直接扣钱。我说，凭什么我看到觉得好的，你们技术做不出来？这就是一定要扣钱的东西。

从另外一个角度来说，现在已经不是纯流量就是战斗力了，浏览量不代表是价值，就像时尚系列的杂志，怎么说它的发行量都不会比《瑞丽》这种杂志的发行量大，但是从广告收入来说根本就不是一个数量级，关键是广告群的定位，你定位完之后，你要有办法去证明你的定位是对的。

邢明：天涯影响力比流量要重要一点。

姚鸿：因为单纯拼流量，你拼不过门户，拼不过百度，根本拼不过的。

张云帆：现在有一个误区，社区的用户相对比较稳定，不会说突然有大的增长，到了一定时候，它会是一个曲线，但它不会是一个陡线。

邢明：大家看国外的社区，包括Facebook，它们有一段时间都有一个拐点，累计到到一定程度之后，爆发期的时候有一个拐点，从一两万到十几万的用户注册量，但是Facebook就开通了接口，大家一起来创造东西，刚才我很融通一点就是技术的问题，大家在总结雅虎的问题，原来CEO对技术不是很了解，结果在在Google工程师文化上面彻底被打败了，进行Web2.0以后，用户体验的技术是非常重要的，这个我们要跟他学习，我们的比例达不到3/5。

张云帆：目前是内容比较多一些。

邢明：我们服务还有一些人。

张云帆：现在很多人做网站，都跟我说我们的流量上不去，我说流上不上得去，没关系，如果说你的用户是很有目标的，在这里面做的事情是很有方向的，你的社区或者你的网站，有很明确的东西的，那你迟早会上去。或者我们做一点美女，我觉得互联网比较喜欢做这些东西。把流量一下弄上去。

我觉得POCO和天涯在这方面，没有刻意的为了增加流量做这个东西，用户喜欢什么，自然喜欢什么，我就提供什么，而不是说我为了把流量上去，其实web2.0网站我觉得慢慢开始走出流量的误区了。

邢明：我们还是希望走出一个拐点，目前技术投入是不够的，比如说速度慢，系统不稳定，产品体验不好，我们原来博客我们还是前几名，现在博客又落在别人后面了。

姚鸿：上次我跟你们天涯的同事也聊过，我觉得技术投入很重要。如果大家有留意我们的排名的话，在2月份出现了一个很大的跳跃，那时候之前我们一直都知道我们的首页有70%是新人，每天有70%的IP的是第一次访问的，我们一直没有留意这个问题。一天我们看到Myspace的报道，他们最重要就是留意这些新人来来之后，为什么走掉？我们一直就想到产品怎么做，产品怎么做，做完就是非常好。后来我们只是在首页上进行了一定的改变，然后再用技术手段，去监测每一个点击前后的步骤，这些全部都做完以后之后，调整了一些首页，马上第二次登录的几率就高很多。所以我觉得技术很重要，还有就是硬件投入，像我们今面一年投入一千多万进去，以前解决一些南北的问题，访问速度的问题，这其实都是很大的问题，这些都是用钱去解决的问题，扔一堆钱去买服务器，逼不得已。我们最近又要上CDM，支持南北的速度更快，那个更恐怖了，多少钱，大家做这行都知道了，所以这些没办法，一定要拼这个东西。

利用好第一轮融资

张云帆：你们在融资以后，像web2.0网站这两年都有挺多人融资的。我们只有干什么呢？很多人不知道，有钱了，广告人也遇到过，其实大家想知道的就是，像社区型网站，比如说天涯，你们融资以后，主要的投入是什么？

邢明：核心的投入就是实际上就是天涯商业化的架构，包括以前我们没有广告公司，没有北京、上海分公司，我们可以布局全国运营的格局，这是需要投入的。

另外一块很关键的投入就是吸引人才，原来在海南还可以自得其乐，感觉不到竞争。

张云帆：你们会考虑转移吗？

邢明：不会，海南自然的氛围适合我们保持比较冷静一些。当然，人才的吸引是毫无疑问的，需要高端人才，这是一方面，现在已经在全国吸收。另外，就是技术投入，都是用钱去投的，没有融资根本没有办法做这一步。

张云帆：你们技术投入也挺大的，你们叫做融资一论、融资二轮，其实都是想把企业和网站做得更好，这次你们做大的投资，你们POCO想做怎样的投入和远景的展望？

姚鸿：我们想引爆一种喜欢通过图片展示自己的人群的出现？目前更倾向于图片的储存，而忽略了用户之间的关系，用户之间的关系是很重要的。

在中国，想做的事情，就是要做到类似耐克一样（just do it），大家说起这个名字，就知道是干嘛的？能做到这个概念出来，就是我们想做的东西。我觉得在中国本土品牌里面，做到时尚人群或者年轻人群喜欢的一东西，我觉得M—Zone也做得很好的，但是大家也知道他投了多少钱。

我们想到的就是想通过这种融资来实现一个很清晰的战略，通过这些战略引导很多的人才，通过人才去实现它。其实在中国，好的点字太多了，而且好的人也很多。但是，没有一个很深层次、很深入的去分析。就像我们融钱完之后，大概有4个月，什么事都没干，就一直在分析分析分析，分析人家怎么做，外国怎么做，然后再分析到底中国的网站为什么做不起来？分析了4月以后，用了一个月把产品做出来，要实现这个产品做来，还是挺容易的。但是，还有剩下的就是根据你实际执行过程中，怎么去完善产品，这是很长很长久的时间了。这也是非常需要耗人的。

还有就是，刚才邢总说的，剩下就是抢人了。我相信有一天我们两个同时坐在一个人的位置，你刚走完我就去。

我看到你的名片在前面，然后我把你的名片压在你上面。

邢明：大家都希望成为大社区，确实中国还没有完全出现这个平台。

姚鸿：用不同的方式，天涯用文字方面来传递，图片、视频也有。但是像土豆那些就是视频，我们走得是图片，各位有不同的方向去吸引人，就像我们看艾瑞的调查报告，我们的群跟天涯的用户群，跟猫扑的用户群的不得重叠率都挺高的，我们跟你们的重叠率是29%的，就是我们有27%的人会去你们那里，你们那里有19%来我们这里。他们大概有5万份的调查问卷，是互联网的用户抽出来的，通过调查我们可以看到，其实 社区不可能一家独大的，肯定有很多家，楼盘也一样，现实上的社区也不可以一家独大，在中国这么大的一个

文化这么多的地方，肯定会有很多的社区存在，用户互相走也会存在。

张云帆：广州有很多本土创业的不良企业，都有一个很感兴趣的问题，我想你以后关注南方IT沙龙，一定每一期都会有人问，你们是怎么赚钱的？每一个赚钱的时候，大家都会有不同的理念，不同的故事。我就先问姚鸿，你们在最早的融资是IT技能做的，扬飞也跟我谈过两次，他是一个非常难谈的人，他的问题很多，你根本没想明白的问题，觉得你如果没想明白，就应该不要拿钱，应该继续想明白。你说你这个事情马上就能赚钱。他就会说你既然这么能赚钱，其实不需要融资；那如果你说你的不能赚钱，如果你不能赚钱，我什么时候能把钱转回来啊？其实POCO从最开始的IT技能接触，是用什么样的故事去打动投资人？投资人最看重你们的什么东西？才能够给你们投资，让你们企业能够发展，这个是很多人非常想知道的？

姚鸿：其实我人品挺好的，看我们样子不太面善，但是人挺好的。

我觉得要让投资商感觉到，你要做的东西是属于某个领域，而不是全方位的，首先我做的东西只是一部分；第二我在这个部分里面，并不怎么比其他人好这么一点点，我就比你好一点点就够了，我不可能比你好很多；第三个就是我凭什么做出来，人家不能够超过你。这三个都解决了，我再告诉你，我怎么赚钱。这三个都不成功，不可能有钱赚，我怎么赚钱，我说有IT技能所以就有钱赚吗？

首先要有三个条件成立了，然后人家才会给我钱，有了钱，我才会将实力壮大，做大它。其实我觉得并不难，真的不难。我凭什么做出来之后人家不能超过你。这些都不成功不可能有钱赚了。其的我觉得并不难。

那天我跟人家换名片，看到了怪兽网，怪兽网有一次打错域名的时候进去的，我觉得他们就是一个Web2.0网站，还看了天涯网里面另外一个创始人的视频，其实他们的想法很好的，但是我用了一天全抄完了。你去看我们大概明天下午会出一个频道，Bos.POCO.CN，很多点子都是从你们那里来的，我觉得Web2.0网站就是要很简单。如果投资商问你，那你会说，那有一个很变态的POCO网站学了我们。但是，他不可能超过我们，你说出这个道理出来，他就给你钱了。我的投资商说，你看了人家这个问题，你就把钱给我就完了嘛！这就是一个实际的案例。

网易科技：明天怪兽网去我们网易科技去投诉，说他们侵权。

姚鸿：没有没有，你去看我们，我们完全是不同的，只用了你们一个字就是“宝贝”，“宝贝”这个字大家都用过，我只用很多网站的两个字，就是“宝贝”这两个字。

张云帆：姚鸿讲了人要好，基本上就能赚到钱了。很多用户讲很难融资，我觉得有难的，有容易的。有谈了几天没有结果的，也有说OK，好就这样的。你们讲讲你们天涯的资本故事？

邢明：这里面有很多不为人知的故事，姚鸿的协议我们又不能看，有没有很多控制条款的，里面有很多陷井的，我们有经历过，开始不懂，然后到懂，但是核心的问题是人，因为中国人的诚信更是有问题。所以在中国，人可能比美国还要重要，拿了钱之后你怎么花，你怎么花是你说了算的。人是在投资话看得是最根本的，但是其他人一定是大趋势怎么样？另外就是你这个项目的地位怎么样？表面的大家都知道了。

投资的话，我发现IT的摄影师无所不在，你也谈过，你也谈过，很多人都谈过。最早谈就是我们IT人，我们最早自己有钱，我们自己炒股票，在1999年的时候，自己投资有两千万。可能这两千万，比当年的陈天桥、丁磊可能基础还好一些。两千万人民币，自己做海南在线，做一个什么什么东西，然后就完了一个社区。一定要有自己的天使投资，然后又自己的资金，做出一个模型出来，做到一定程度的话，这个确实是符合产业趋势，符合潮流，但是看到的架势，才有投资的可能性。

也许天涯社区有影响力了，我们认为去找投资。我有一个朋友在台湾，他说有一个人叫他看天涯，他一进去就发现一发不可收拾，让你写诗了。天涯为什么这么强？就跟我们谈，但谈起来并不简单。谈起来的话，要跟你挖一下底，你为什么赚钱，你怎么赚钱，然后他给你很多建议，让你觉得过程是很有价值的，那种价值是我们根本不知道怎么赚钱。当中谈的东西都不对，都是一个内容的感觉，但是你在谈的过程中会有一些。但是我们跟他是一直没有谈成，他还在问我这个问题，所以，这个风险投资并不好谈。所以， 中国的风险投资，我一直有一个比喻，叫老鹰抓小鸡， 这帮风险投资商，是站在全国的前线角度，然后拿到中心看产业趋势，看你们团队怎么样，看你们的效果怎么样？他们看得很清楚的，他们的风险我认为是比较小的，他看得很透，反复的去比较你。比如说比较天涯跟西度，谁优谁劣的比较，起码有半年的时间。

在这过程中，我们就开始意识到我们IT的融资，然后再谈判，我们有些东西确实要发展，网易社区的那种机会是非常好的，内容的社区还没有这么热，我们在2004年得过一次叫BBS社区最具投资价值奖，2005年开始有人找我们，我们就要找到一很好的中介机构，青科是一个很好的中介机构。

张云帆：是通过青科是去做的？

邢明：青科后面接到很多的投资商，那时候Web2.0很热，但我们总体来说还是比较没那么夸张，不会说一下子我要一千万美元，我们很谦虚，我们就说要一百万美元，谈起来也不容易，但中间的话，投资商也是很苛刻的，他虽然股份很少，他有很多的控制条款，他有绝对的发言权，虽然他只要了20%，但是他有否决权，重大决策他有否决权。后来我觉得社区你又不懂，你怎么有否决权呢？所以，我们扯半天，那时候很着急，一定要给你找一个CTO，在谈的过程中实际上是艰难的，我们以前也谈过，我们始终还是有一些底气，有这些地位摆在这里。后来我们找了对这个发展有帮助的投资商，有一些酸甜苦辣，也是挺有意思的。

张云帆：我觉得其实姚总讲的是环境好，听了以后，觉得人家都不知道人品好不好。我觉得不管是谈容易的还是谈难的，我觉得都是解决一个问题，你这个企业你将怎么做，要跟自己讲清楚，投资人讲清楚，用户也明白了，这个投资会相对水到渠成一点。

邢明：钱多了以后，找不到好的团队好的项目，钱太多了，我想只要你是一个好的团队好的项目，都不愁钱了。电信、互联网、科技领域，都找不到了，投资其他的行业了。

张云帆：下一步还有机会吗？

邢明：人民币基金会越来越多？因为A股很好。

张云帆：我听说你们有计划会在A股上市是吧？

邢明：我们再融资慢的时候，我们考虑到A股市场出入的可能性。

姚鸿：这方面也是你的兴趣。

张云帆：你对股票，本来可能是做股票的股神。

邢明：刚才有人问我你是做什么，我说我本行就是做IT，我以毕业就分到了海南省信息中心，我一开始就做IT只有业余时间做A股，积累一些经验， 我觉得 A 股未来对于互联网的估值，未必会比纳斯达克低。