传统专卖店销量下滑，网上手机销量激增，动力来自哪里——

1999元，这是王丽娜看中的一款MOTO新推机型在手机专卖店的标价。多了个心眼的她，回家在网上商城搜索同一款手机，拿到的报价是1520元。

正经行货，提供保修，并且送货上门，王丽娜当然选择了后者。令她更为好奇的是，同一款手机价格相差却将近500元，原因是什么？

网络给蹿货开绿灯

北京、上海、广州……在中国任何一个大城市的手机市场，每天都有一股暗流潜入。这股暗流，是从小城市流入到大城市、汹涌难挡的各种型号的大量国外品牌手机。这些手机品牌的拥有者——国外一线手机厂商，却正是这股暗流的始作俑者。

原来，诺基亚、MOTO等国外手机厂商实行地区差别定价策略。为了占有最大的市场份额而又赚取最高的利润，这些厂商在不同经济发展水平的城市，对同一型号手机实行不同定价。例如，同一品牌同一型号的手机，在北京、上海和广州，给经销商的价格就要比二三线城市贵出不少，一般价差在100～300元/台。

因此，选择价格最便宜地区的经销商成为自己的供货商，成了全国手机零售商不成文的规矩。但接踵而来的是，国外厂商为了严格执行其策略，对这种蹿货行为进行了强力查处：对于销售出去的蹿货手机不提供保修等服务。“迫于这种压力，传统的手机销售渠道即使有这种低价货源，也不敢大张旗鼓宣传，销量也就一直上不去。”一位蹿货渠道商这样分析。

但是，手机网络销售平台的出现，彻底打破了这种平衡。“网上手机销售平台模糊了地域概念，因此可以大力度地宣传其低价策略。” 专注3C产品网上销售的365数码网刘树滨说。

刘向记者解密了网络平台大规模而又安全地销售蹿货手机的套路。首先，为了和品牌厂商搞好关系，手机网络销售公司表面进一部分行货，然后，通过价格便宜的小城市供应商，拿到大量的便宜货源。同时，也是关键的一步，将手机的返修联寄回手机出货地点登记，由于网络销售模糊了地域概念而产品又实行全国联保，这时，消费者从网上订购的手机，已经是能够得到维修保障而价格又十分便宜的手机。

拼的就是价格

“我们的销售量中，蹿货手机和行货手机的比例是9：1。”刘树滨直言不讳。

通常情况下，诺基亚和MOTO的某款手机在一个地区的价格最低，那么，这个地区将成为这款手机全国出货量最大的地方，即使这里是一个小城市也不例外，因为全国无数零售商都在这里拿货。

网络手机销售平台的低价策略，一方面来自低价的蹿货供应，另外一方面还要归功于网站普遍实行的低利润率销售政策。“在网上销售一台手机，平均利润率为5%，有些仅为2%，最高不超过10%，传统渠道的话可能高达20%，网络渠道拼的就是价格。”此外， 电子商务网站将每台手机的物流配送成本控制在20元以内，成就了网站超低价格的销售策略。

因此，网络手机销售平台，凭借十分有 竞争力的价格，对传统手机销售渠道的冲击已经成为事实。根据一份行业内分析报告，2006年仅淘宝网上就卖出价值26亿元的手机，这个数字与当年迪信通的销售额相差无几。

以北京市场为例，据统计，目前北京的手机销量中，有三分之一来自网络渠道。据刘树滨估计，北京现有数码产品网络销售平台150～200家，月销售额在100万元以上的已经达到了70家。“而这些上规模的网络销售平台，一家就相当于2～3家传统手机专卖店的销量。” 刘树滨所在的365数码网每个月销售额超过了300万元，其中有40%来自于手机销售的贡献。

网上开店成本比较低，销量和成本的双重对比让立足于传统营销模式的手机专卖店日子很难过。

值得关注的一点是，虽然目前国内大多数人对网络购物还没有形成习惯，但是，在电子商务已经成为其习惯的那群人中，网络购物的欲望却在不断上涨。“我们圈里月销售额上千万的网站不在少数，但这些网站可能外人根本没听说过。”刘树滨举例，诸如2688、京东等电子商务企业，只是锁定了一个小众用户群体，销售额已经很可观。

手机网络销售渠道的迅速兴旺，让传统的手机代理商、加盟店倍感压力。由于问题的源头来自于国外厂商的差别定价策略，因此一些业内人士预计，网络销售渠道的崛起，将最终逼迫国外手机品牌放弃地区差别定价策略。 (李国华)