周二，我在清华大学经管学院为25位来自欧洲的天使投资人做了一个题为“如何在中国做生意”的演讲。这个活动是由在欧洲风投圈颇有名气的BrainsToVentures AG和它的中国合作伙伴，zero2ipo 以及Red Herring中国共同举办的。

过几天，我会把我讲的内容用xue24的工具录下来，放到平台上供大家指正。但如果你愿意，现在就可以免费下载我的讲稿（14页ppt, 可惜仅有英文。写到这，我想提醒一下，如果你有任何的知识想和大家分享，或想用自己的知识挣钱，请象我一样做：把自己的独特的知识用xue24的课件生成工具形成课程，放到我们的平台上，就可以与朋友分享或与我们分成了。在我的眼里，每一个人，包括正在读我的文章的你，都是老师，我们每个人都有自己独一无二的东西，每个人都是知识的载体。为什么你不试试当回老师呢？）

今天，我想写的不是我的演讲内容，而是在这之后的活动。活动是做deal pitches, 翻成中文，就是配对的意思。配对的一方，是前面提到的25位有大把钱的VC。配对的另一方，是zero2ipo和Red Herring从数百个商业计划书中挑选出来的六个要找钱的项目。配对的过程是每个项目的负责人（通常是其CEO）在7分钟时间里介绍自己的项目并接受投资者的提问。之后，如果一个VC对一个项目感兴趣，他们再单独谈。

自己不是这场活动的主角，所以有时间对这样一个场面进行详细观察。你可以想象，推销自己项目的人会使出浑身的解数，吸引投资者的注意。

一位给我留下较深印象的是第一个发言的处处鸟公司的陈勇先生。他知道投资者大都来自德国和瑞士，所以他用德语打了招呼，博得不少VC一笑。另一个给我和大家留下更深印象的是www.yiikoo.com的张明明女士，她的第一句话不是介绍自己，而是一个问题：“在座各位知道cafepress 的请举手”。结果大部分投资者都举了手，因为www.cafepress.com 在美国已经是一个相当成功的个性化礼品设计和销售网站。接下来，她的介绍就简单了：“yiikoo是中国的cafepress”。然后她还把带来的两个样品在投资者之间传递，以加深大家的印象。

这些都吸引到了注意力，都是不错的做法。但我想得到答案的问题是：

到底什么让VC动心？换句西方人常用的话说，什么东西sexy? 什么让VC眼前一亮？

我观察到的答案是：成功。已有的成功。经过证实的成功。可以验证的成功。

因为可能会涉及当事人的商业秘密，我接下来就不能告诉你我将要提到的公司的详情了。一个能证实我的观察的例子是，引起了不少反响的项目之一已经在2006年就有了上百万的收入，这些收入是这个项目成功的一个验证。他们现在要钱>另一个让投资者主动询问创业者需要多少钱的项目，是其负责人用令人信服的口吻讲到，他们将在一个月内与一个中央政府部门签订一个具有垄断性质的大单。颇有戏剧性的场面是投资者自己补充说：如果这个单子签下，那这个项目的价值就完全不一样了。项目的CEO非常自信的说：当然如此。

我承认，这是一个令大部分人沮丧的答案。本来，我们想象的VC应该是最敢于冒风险的一群人。我们有好想法，他们有钱。一结合，就是成功。本来，我们求助于他们是因为我们需要他们的帮助以实现自己的梦想。本来，我们相信，只要有足够多的资金，我们总能找到通往成功的路。

但这绝不是VC的想法。他们可能善良，但不是慈善家。他们可能冒险，但不是赌徒。他们虽然有钱，但不是银行家。他们是一群绝顶聪明，非常理智，富有经验和资金，也许更胆大一些的生意人。仅此而已。

真正的世界不是我们想象的那样。世界可能是平的，但不可能是平等的。在试图回答“什么让VC动心”这个问题时，我又一次深深的感受了这一点。当你有一个没有证实的想法而想得到投资时，VC高高在上。当你找到了挣钱的金钥匙时，VC们会打破头皮，想成为你的生意伙伴。

知道这一点，我们可能就不会再舍近求远。知道这一点，我们就更能体会邓小平他老人家的那句简单而深刻的真理：“发展是硬道理”。对一个国家如此，对一个企业如此，对一个创业者也如此。

做好自己的事情吧。那时VC会不请自来。因为，让他们心动的是成功。

宋新宇博士，xue24.com首席设计师

PS：写到最后，我发现今天说的道理其实无处不在。在我的有关营销的课程里，我就讲过营销和推销的区别：推销是你找别人，营销是让别人找你。面对VC，也是一样的道理。做好自己的事情，让VC求你！

（源自：http://blog.sina.com.cn/songxinyu）