跨国采购热潮

    美国商务部的最新统计数据显示，2006年，美国从中国进口的汽车零部件总额达到69亿美元，同比增长28.1%；这一年，中国汽车零部件的整体出口增长36.3%，超过国内汽车市场的增速。

    高速增长的汽车零部件出口背后，是跨国零部件企业蜂拥进入中国的繁忙。走进上海任意一座甲级写字楼，你都会发现里面驻扎着至少一家跨国汽车零部件公司。中国汽车工业协会的数据显示，在投资方面，仅2005年签约来华投资合作的国际零部件企业就达90余家，协议投资额达40亿美元，是2004年的3.2倍。

    跨国汽车零部件企业进入中国，催生的不仅仅是投资，还带来更多的采购订单。面对日益加剧的竞争、原材料价格不断上涨等因素，欧美传统生产基地由于劳动力成本居高不下而逐渐萎缩等压力，国外的汽配企业，向海外转移生产已成必然，中国则成为他们的首选区域。

    “外资降低采购成本，国内零部件行业的低价格优势显现无疑。”盖世汽车网CEO陈文凯表示。目前国内铝车轮出口已经占到美国市场全部进口量的40%，因为大批量生产具有价格优势，也随之诞生了如浙江万丰奥特、昆山六合等车轮生产巨头。河南省中原内配股份有限公司与福特签订了大批供货协议后，最近又从克莱斯勒获得了210万只气缸套的订单。日产也打算在中国采购更多零部件，以实现其第三次降低成本计划。博世在中国市场的采购比例已达到18%，规划到2013年超过80%的原材料类零部件产品将来自中国本土的供应商……德国汽车工业协会甚至表示，是否到中国这样的新兴市场采购和发展关乎德国汽车工业生死存亡问题。

    跨国巨头的一致行动使中国成为各大汽车公司的战略要地，一些中国缺乏的资源如技术等在随之慢慢向中国零部件倾斜，开始在纵深度上影响本土零部件企业以及相关服务业的发展。

　主题：突破汽车零部件跨国采购瓶颈——盖世汽车网CEO专访

    时间：2006年4月27日下午13：30—14：30

    地点：上海浦东新区索菲特大酒店

    正文：       

    CEO：中国的供应商出口，需要了解全球各个市场的情况，提高自己的管理能力，我们提供一整套服务其实就是为了帮助中国的供应商走出去，我们采访的这些跨国采购企业的高管，他们怎么看待中国汽车行业的趋势，给供应商的高管提供一些指导性的东西，如果只是买卖信息的话是不行的，你要真正的走向国际化，会发现对一些大的供应商不是很了解，需要全方面的资讯和指导，通过某些渠道让大型买家对你产生兴趣，展现你的实力。

    媒体：有没有打算在线下做一些呢？

    CEO：今天有一个活动就是有关于线下活动的，我们把供应商和买家分开，我们不希望把这个活动搞成见面会，但是以后会有这种面对面的活动。我们跟欧洲等各个国家的协会都在洽谈下一步的方案，他们都会有一大批买家过来，这样可以解决一些真正的需求，而且我们会选择一些中国出口最有竞争力的产品。我国的一些采购商，有一半的产品是从远距离的国家采购，比如说北美之类的，但是这个产品并不多，有一些产品还有关税之类的，最终它的成本可能并不好，这只是理论，但是也有很多的产品，比如说现在的供应水平不行，或者是说这个质量达不到，所以说现在比较适合中国的采购，可能只占进口价格的10%，所以我们就把最适合的采购的中国供应商来做这个产品，搞一个内实践。这方面我们从一个有专业性背景出发可以组织起更好的买家和卖家之间匹配活动，能够产生实际的实效。我不评价别人，但是有很多的见面会，比如说这个买家是一些跨国的采购巨头，然后在上海的很多的办事处最终没有效果，因为他们的要求太高，但是这个只有30分。今天来的都是一些巨头，供应商有一些是我们前期有合作的。线下活动我们尽量进行一些专业性的定位和组织，让每一次活动能够真正的起到实效。

    媒体：盖世汽车网起到的作用是线下的更多一点，对吗？

    CEO：线上是我们像阿里巴巴一样的商务平台，是广交会，什么都有，广交会在全世界的范围内也不多。我们是要研究怎么样让基础面的形势更细，实际体现在买家的范围上更多，或者是它的层次上是低端的，中端的高端的都有，而有一些B2B网站上，我们采访过其总监，他们在欧洲也使用阿里巴巴，但是最后很多都不使用了。中国的OEM采购商，原来是做国内配套市场的，基本上国内整个的市场增长很快，所以国内的销售也忙不过来了，他也没有培养怎么样去出口，怎么样国际服务的能力，甚至连一个好的英文网站也没有，这样的话国外的买家来中国，最简单的方式就是看网站，而且它就会把这个网站看做一个像很大的制造厂。那这样真正的讲好的供应商，还有一些合作公司，它大部分就没有在国外在销售，这个策略会慢慢的改变。这个投资的跨国公司现在很多不愿意直接把这些产品销售到国外，但是这个情况会越来越改变，因为越来越多的销售商会改变这种形式。

    媒体：怎么样保证零部件的质量呢？

    CEO：实际上我们怎么样来解释这个B2B呢，真正严格意义上的B2B，在中国是没有的，或者说是很少的。它叫做信息流、资金流和物流，都是通过这个网站来组织的，也是在这个上面穿过的。一个买家通过网上发现自己想要的产品，然后点击，跟这个网站联系，这个就是信息流，然后再付钱给生产方，完了之后可以收到东西，这个是真正的B2B。在汽车行业里面，无论是大买家，还是大的供应商都不愿意用这个东西，大的买家会说我有采购代理，大的供应商会说我会有经销商，有很多的销售领域的合同条款也是很复杂的方式。阿里巴巴没有物流和资金流在这上面，只是一个信息流。其实这个网站，如果像中国做前面的一种我能保证你是通过我这个网站买东西，而且质量是好的，我现在能比阿里巴巴做的更进步的是什么呢，我这个里面的汽车零部件的专业性和数量比它要多。也就是说你要找任何一个供应商，也许阿里巴巴上面没有，但是我这个上面是有的。还有一个是VIP服务，是我们帮助他们做一个初步的，你要找一个供应商，他会在上面发布他的需求，然后我们知道他是什么水平的供应商，然后再跟他联系，这是一个初步的，但是还没有真正到他的工厂去看。它可以初步作为我们的供应商，然后进行持续的流程改进，中国的供应商还不可能一下子都达到的，还有其他的流程体系怎么帮助他改进，然后小批量，然后再大批量，这几个步骤里面我们只做了第一个步骤，所以我很难说这个供应商它的质量都是很好的。我强调的、我真正要做的是，要服务所有的供应商和所有的买家，有的供应商不好，但不意味着它不能生存，他可能找其他的买家，大买家可以通过我们的VIP服务，或者是寻找到这个行业里面好的都是，或者是到现在为止最好的供应商，但是至于是不是达到我们的要求，我们不知道，这要通过他们自己的评估。

    媒体：现在在供应商渠道里面是不是有一个很完善的模式了呢？你在建立这样一个渠道的过程当中，包括采购商渠道这样的一个过程，是用一个什么样的方法去建立的呢？建立之后又用到了一个什么样的程度呢？

    CEO：这个是一个比较核心的问题，跟我们的历史有关系，单纯的哪一个公司从零开始，从技术角度来做一个网络平台，然后做一个广告，那肯定是切入比较困难，我们因为在奇瑞做了三、四年采购工作，怎么样在中国物色供应商，有很多的供应商都跟我们打交道了，现在做这个事之前我们也是跟美国的一个公司合作的，现在在欧洲基本上除了非洲之外，在买家方面都有自己的优势，我知道买家有什么样的兴趣。我们起步的时候就有很多的供应商和买家。然后现在英文上线又有1000到2000左右的买家注册。供应商就需要自己不断的宣传了。像阿里巴巴，你直接跟买家联系也可以，但是初步把你的信息放在网上，也可以。怎么样把这个变成一个良性循环，如果这个网站的供应商数量很多，专业分得很细，买家就愿意来找你。更多的买家多的话，对供应商也是吸引力。相反现在有一些网站要付费，好多买家上来看，连供应商也没有，它就有一些怀疑的。所以我们初步的会对供应商免费。

    媒体：现在基本上有很大的一部分大买家都免费吗？

    CEO：对。后期在某一些方面上是不付费的，因为他们没有采购机构和办事处，他找供应商成本非常高，通过这个网站来寻找，只要达到他相对比较满意的程度，他也会觉得很有价值，像很多的公司一开始适用，适用之后觉得有收益，现在我们已经有会员收费了，因为现在网站特别多，一个人也可以搞一个网站，所以总是持一个怀疑的态度。

    媒体：如果我们来做这个东西，免费的时间大概会持续多久呢？

    CEO：在免费的时候，有一些功能会长期存在，以后我们会对一些产品进行排名，你可能排不了那么详细，你最原始的一些信息都是免费的，甚至是有一些买家感觉用着还不错，如果大家想买的话，我们可以让他适用一两次。我们初级的时候一个国际会员就是两万多块钱。然后我们还有一个适用会员，就是你可以跟买家联系，几千块钱适用一下。怎么样建立一个信任，就是我们的数据库越来越多，因为网站的价值，当你形成一定的品牌效应，它会到你的网站上去搜。每年甚至每天都有一些新的供应商冒出来，确实现在中国的零部件市场没有一个适合出口的，其实都没有几个厂家能达到国外的要求，一旦达到这个要求的话，定单不得了。上次我跟福特的高管聊起来，有一个机油棒，不大的东西，刚刚准备拿单子到中国来试，所有的厂家多如牛毛，它的这个定单就是4000万美金。但是真正找到符合要求的不太容易。这个市场变化非常的快，新的厂不停的冒出来，05年有9家，去年的时候就有19家了。这个供应商的变化也非常快，你光是通过原来的一个数据库不够，所以一个网站做的比较知名，在业内有知名度的话，那会让很多刚刚投资的并且又有生产能力的供应商受益，这样就提高了网站的价值。我们跟菲亚特也在联系，他们说他们也有自己的数据库，他也有好几千的会员了，但是他们觉得还是我们这个网站比较好。因为这个网站可以把市场信息及时的反映出来，人家会知道你是一个中间的平台，可以在这上面找到买家，他会登陆上来，然后把信息挂出来。

    媒体：运营多长时间就会把成本收回来呢？

    CEO：资金差不多是500万左右。我们打算三年实现一个亿的利润，五年希望能上市。上海市信息委现在有一个专项的叫做支持B2B的项目，大概也是看到阿里巴巴比较成功。现在我们已经很难说最后一轮，明天还要进行最后一轮的重点支持。

    媒体：会得到多少钱？

    CEO：不在乎有多少钱，这是一个业务，是怎么样把这个业务真正做的有价值，像我们跟菲亚特中国采购副总裁谈，他就说你如果把这个事真正做好了，达到目标的话，基本上是买家来请你，也不愁这个盈利了，甚至买家都可以出钱。为什么这个演讲叫做突破瓶颈？现在在中国采购的，生产能力忙不过来。

    媒体：我们分哪些会员，具体怎么样收费呢？

    CEO：对于会员的话，应该说有四个级别，一个级别就是免费，一个级别是叫初级，一个是金牌，一个是白金。金牌和白金差别就是，白金会员还会提供广告，在我们的咨询栏提供广告，还有参加我们很多的线下活动是免费的，还有就是优先把它安排到国外去的线下活动，但是金牌会员只是说享受到买家更多的单子，他可以跟买家联系。基础会员就是一个适用会员，你只能跟50个会员买家联系，你只能发布有限数量的咨讯，你不能直接跟买家联系，数量也受到限制。

    媒体：您说的是初级吗？

    CEO：对。

    媒体：免费是只能发布有限信息？

    CEO：对。

    媒体：刚才的VIP服务是什么样的呢？

    CEO：是针对大买家的。因为买家来讲，买家的需求是不一样的，有的大买家的话，他对供应商的要求是很高的，他也需要供应商提供很多的资料才跟你联系。像供应商提供的这种资料的详细程度，提供资料的质量是否达到他的标准，达到之后才跟他联系，他不能直接跟他联系。

    媒体：比如说我是国外的一个采购者，当我面对网上很多的产品的话，像这个零部件，我不知道有许多这样一个测评的体系，我凭什么放弃原来的采购体系来选择你这个的呢？

    CEO：我们希望所有的中国的供应商能够成为我们的会员，但是我不能说它本身是我的体系，我只能说它带了中国的供应商，很多的机会。刚才要跟你解释一下汽车行业的特点，是相对稳定的供应商关系，但是买家一直有不同类型的项目，就是说他今天用通用汽车的雪佛兰，明天就可能会改一个，他就是要有一个新的项目，现在中国的采购应该说我们有很多的机会，刚刚开始，他们都会把中国有优势的产品放在中国来采购，他们对中国的产品是陌生的，他发觉新的供应商的时候他希望能够选择最适合的供应商来作为他新的配套体系的成员。我解释了一下，去年一个供应商都没有，今年一下子会出来三个。你如果是大买家的话，你可以用我的这个系统，可以更方便的找到他。你真的到供应商寻找评估，提高它的绩效，然后帮他改变供货，那实际上就不是网站了，就是一个网站和网下的深度的服务。那个服务可能会做，但是我们现在还是一个起步阶段，是一个提供信息的平台，要比一般的网站要好。

    媒体：奇瑞作为你们的一个汽车零部件的采购平台，多长时间之内觉得是在利用奇瑞的一个背景，多少时间之后觉得奇瑞的这个形象会淡出第三方的印象呢？

    CEO：一开始的一个品牌形象里面，如果有一个中国的汽车行业做背景，而且以前做过采购，本身就是做采购出身的，替国外的采购商做服务，会对品牌的建立有好处，那么买家也更愿意到这上面去买，供应商也能够相信我们会提供服务。包括像这次通用汽车和菲亚特他们很多的OEM也来参加我们的会，就好象说如果奇瑞也能做物流，在那个业务层面没有冲突。第三方只是作为一个独立的身份，我们一开始就想回避这个问题，在我们整个网站的页面上，看不出是奇瑞投资的，或者是看不出奇瑞的影响，甚至是这次会议也没有让奇瑞的高管来，我们希望稍微有一些机会的时候，引入更多的投资者。奇瑞在这方面，它的主营业务只是把汽车出口作为重点的支持项目，奇瑞当然也可以利用一下自己的资源，当然也跟我有关系，我在帮助中外连接的一个机会，但是这个不是它的主要业务，如果有一个好的时机肯定会好好做的。奇瑞是占很小的一部分，在这个过程当中，奇瑞也可以得到一个很好的名声，自己是一个领头羊，也会带动更多的供应商。我们不是奇瑞的一个主营业务，奇瑞是相当单纯的做过自己的一个业务。我们跟我们的供应商讲，你现在找到另外一个B2B的网站，在这个新闻行业里面的深度上超过我们，那我们会向他学习，这个所谓要做的专业，就是说一定要在各个方面体现出来，包括在新闻咨讯，在行业，还有很多的咨讯上，真的能够做到主导地位，所以我们也会不断的请高手来。

    媒体：你们的高层已经有很多的高手了。

    CEO：我们在继续的寻找高手。我们只有一流的人才才能做一流的事。

    媒体：有压力吗？

    CEO：今天愿意付金牌的将近20位左右。部分供应商还来参加了这个会议，有一些没有来。压力当然有。

    媒体：奇瑞一直在扩大它的供应体系。

    CEO：我希望这个网站是一个专业性的网站，而不是忽悠供应商让他们来交这个钱，不光是一个出口，是做成生意。我一直把国际化分为四个阶段，第一个是一般贸易，就是说现在中国的现状是非常非常罕见的，这么多的买家会把采购办事处开到门口，在上海将近150家天天找到你，这个情况是很罕见的。但是这个情况不会一直持续，但是你如果想成为一个零部件巨头的话，肯定是从一个一般贸易到真正建立全球的销售网络，然后到全世界跨国的各个地方去进行等级化生产，最后达到最后的研发销售服务，和生产的最佳的组合，那个是最高境界。但是我们说B2B网站你找到了买家，我们希望能给他们提供帮助，我们希望能够帮助他们解决国际化的一些问题。

    媒体：像中国的供应商，他发愁的不是业务，而是质量的一个升级对吗？

    CEO：这个只能说是部分的供应商是这样的，因为质量品质不好也是愁业务。一个五岁的孩子能挑的担子只有10斤，你缺少的是你挑10斤的买家，慢慢的你有钱了，你有能力了，你就可以挑20斤。实际上更多的供应商不是缺业务，只是缺质量，因为中国相关的供应商也差不多是20万家，没有任何一个国家有这么多的供应商，但是就质量和这个服务能力来说，现在有一类供应商有一些问题，它主要是聚焦于国内的配套市场，从来没有想到国外的市场，因为它的内部的销售，或者是国内的配套市场很快，他也不愁这个，现在呢，再过四五年，当国内整车的增长没有这么快，产能的增长高于这个增长的时候，国外市场会成为它的一个主要的机遇。那个时候你还不锻炼你跟国际买家打交道的能力，有一些机会就会失去掉。但是现在的供应商忙不过来，他没有这个意识。

    媒体：我在新闻稿上看到这个美国和德国的电子商务平台，我们跟它比较有什么不一样的呢？

    CEO：它应该是一个真实的、实实在在的以软件IT为核心技术的信息沟通平台，它的一个特点就是买家是有局限的，就是这个北美三大加上这个雷诺的生产，如果要进入他们的体系，你就只能用这个系统进行交流。它不是一个真正的第三方B2B的平台，真正的供应商的评估也是以后续的质量问题，他有一点像真正的B2B的信息咨询平台，但是买家很少，就是那几个固定的买家。

    媒体：能稍微透露一些吗？

    CEO：在信息范围内合作的，包括更多的买家，与供应商有某种界面上的合作。

    媒体：像我们媒体这一块，好象零部件比较少，我们想要看到嘉宾名单，他们都到场的话，这个场合对我们来说也是一个很重要的机会，平时有没有可能像这种活动能多一点呢？

    CEO：我们基本上每两个月都会搞一次这样的活动，邀请我们的采购师等等。

    媒体：这次都是我的自己的客户吗？

    CEO：绝大多数都是我们说没有任何重大事件的都可以来，这个时候正好是上海车展，我们本来邀请的范围更广的。